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Sep 21, 2023

La société de représentation industrielle PVF Armstrong/Weatherly Associates n'a pas peur de changer pour ses clients

Armstrong/Weatherly Associates, société de représentation industrielle de PVF, célèbre son 40e anniversaire

La société de représentation industrielle PVF Armstrong/Weatherly Associates célèbre sa 40e année d'activité en 2019. La société dispose d'un personnel qui a plus de 150 ans d'expérience dans l'industrie.

Le vice-président Chris Fuller (à droite) avec le président Harold Armstrong au siège d'AWA à Houston. "Harold a la capacité unique de plonger profondément et de regarder les choses", déclare Fuller.

Nick Papageorge (à gauche) et Gene Lake d'AWA sont des vétérans de l'industrie qui se concentrent sur la fourniture de services à valeur ajoutée aux clients de l'entreprise. "Lorsque vous développez une relation avec un client, vous devenez une valeur", déclare Papageorge.

La société Armstrong/Weatherly Associates, représentante des fabricants industriels de PVF basée à Houston, au Texas, n'a pas peur de prendre un risque, d'exprimer une opinion ou d'essayer quelque chose de complètement nouveau.

C'est ainsi que l'entreprise, dirigée par le président Harold Armstrong et qui célèbre fièrement son 40e anniversaire cette année, est devenue un succès majeur dans la mine terrestre à l'envers connue sous le nom de marché industriel du PVF.

"Nous prenons les plans d'affaires de 15 fabricants et nous les mettons au travail", a déclaré Armstrong, lors d'un entretien avec Supply House Times au siège social de la société au nord de Houston plus tôt cette année. "C'est notre force. À mesure que les conditions du marché changent, vous devez aider le fabricant à s'adapter, sinon vous serez dépassé rapidement. Nous excellons dans la façon dont nous le faisons continuellement. Nous communiquons bien avec nos fabricants."

Armstrong, une figure bien connue de l'industrie du PVF industriel et un rouage clé de la formidable croissance et du succès du groupe de réseautage PVF Roundtable basé à Houston, cite une récente conférence téléphonique avec un fabricant pour faire comprendre ce point.

"Nous avons mis en place l'appel à notre demande", explique-t-il. "Nous avons pensé que nous pouvions changer certains modes de pensée sur ce qui se passait sur le marché et ils étaient très réceptifs. Nous aimons communiquer. C'est quand vous ne communiquez pas que vous rencontrez des problèmes. Nous avons également travaillé avec des gens qui ne savent pas comment le prendre. Ce sont ceux que vous commencez à regarder. "

Armstrong/Weatherly Associates a été lancé en janvier 1979 en tant que lien responsable entre le fabricant et l'utilisateur. Aujourd'hui, l'entreprise possède deux sites, dont son siège social sur Pinemont Drive à Houston, qui comprend également un entrepôt de stockage de 10 000 pieds carrés. AWA possède également un nouvel entrepôt de 9600 pieds carrés dans le sud du Texas à Karnes City, ainsi que des ventes dans le sud du Texas, l'ouest du Texas et la Louisiane.

AWA compte des dizaines d'experts de l'industrie parmi son personnel avec plus de 150 ans d'expérience. Ils se spécialisent dans l'influence des spécifications de vente et d'ingénierie à travers le Texas, la Louisiane et l'Oklahoma, et fournissent un canal responsable pour compléter les habitudes d'achat de l'industrie PVF dans leur région.

"J'adore la culture que nous avons ici", déclare Armstrong. "Si je dois faire une erreur, je veux que quelqu'un ici me dise que je ne pense pas correctement. Nous avons cela. J'apprécie vraiment nos employés. Il est facile de faire une erreur dans les affaires, et les représentants travaillent sur des structures de commission très modestes la plupart du temps, vous n'avez donc pas le luxe de faire beaucoup d'erreurs. Ces gens ici gardent tout ensemble. Ils sont au cœur de cette entreprise et ils sont si précieux pour ce que nous faisons ici. "

En plus d'être armé d'une main-d'œuvre de classe mondiale, AWA met également à profit les monticules de données qu'elle reçoit de ses fabricants et d'autres sources de l'industrie pour orienter au mieux les entreprises qu'elle représente dans la bonne direction commerciale.

"Il est facile de se laisser distancer par la technologie électronique", déclare Armstrong. J'étais à une réunion où le président et le président de cette société étaient préoccupés par les affaires. Je leur ai demandé pourquoi ils étaient inquiets et ils ont dit que les affaires chutaient. J'ai sorti un dossier de Manille et leur ai montré qu'ils étaient dans un cycle économique normal.

"Les concurrents changent. Vous devez vous adapter. Votre offre de produits doit changer. Regardez l'industrie de la vanne et le nombre de fabricants qui ne sont plus là. Nous voulions être un lien responsable entre le point d'expédition du fabricant et le point d'installation, et nous l'avons fait. Si nous ne pouvons pas ajouter de valeur, nous ne sommes pas nécessaires et nous serons éliminés."

Chris Fuller, vice-président de l'entreprise, attribue à Armstrong le mérite de s'être assuré que les membres du personnel d'AWA sont armés de bien plus que de simples dossiers manille contenant des feuilles de calcul. "Harold est un propriétaire de petite entreprise qui n'a pas peur d'investir dans la technologie", dit-il. "Qu'il s'agisse d'iPhones ou d'iPads, il investira et dépensera l'argent. Lorsque l'iPad est sorti pour la première fois, j'en avais un et je m'amusais avec, et vous pouviez télécharger des PDF de nos fabricants dessus. Harold est sorti et a acheté des iPads pour tout le monde parce qu'il en a immédiatement vu la valeur. Il est toujours à l'affût des nouvelles technologies."

Au siège social d'AWA à Houston se trouve une salle de serveurs qui ferait que les entreprises de plus grande envergure se sentiraient inadéquates. L'opération est pilotée par Greenevelyne Hawkins. "Elle a construit quelque chose que beaucoup de grandes entreprises n'ont pas", explique Fuller. "Je pourrais faire changer l'huile de ma voiture et si quelqu'un appelle et a besoin de vérifier l'inventaire, je l'ai immédiatement sur mon téléphone ou mon ordinateur portable. Récemment, nous devions envoyer un bon de commande à un fabricant tard un vendredi. J'étais à ma table de salle à manger pendant cinq minutes pour terminer la transaction et nous avons expédié le lundi suivant. Ce ne sont pas des dépenses énormes, mais c'est plutôt l'anticipation qui nous aide à long terme."

AWA change également avec l'époque des médias sociaux. L'entreprise travaille avec Alicia Branham, vétéran du marketing et des relations publiques de l'industrie, de Bran Marketing, pour accroître la présence de l'entreprise sur les réseaux sociaux. "Nous avons certains fabricants qui diffusent du contenu via cette voie et nous devons également le faire", déclare Fuller. "Comment pouvons-nous faire la promotion croisée de nos gammes en utilisant ces formats ? Avec l'aide d'Alicia, nous avons mis au point une stratégie pour cela. Il y a là une valeur là où vous pourriez dire : "N'oubliez pas notre inventaire consigné de ces vannes papillon à triple décalage". Cela pourrait être le déclencheur qui fait entrer quelqu'un."

Fuller dit que la philosophie d'AWA sur la technologie de pointe est similaire à son approche avec ses clients. "Harold a la capacité unique de plonger profondément et de regarder les choses. Cela va-t-il nous coûter plus cher maintenant pour le faire correctement, ou allons-nous prendre un raccourci maintenant et le payer plus à long terme ?" il demande.

"Nous avons intégré cet état d'esprit dans nos ventes avec nos clients. Nous vendons à de gros utilisateurs finaux et avons beaucoup de succès. Nous avons ajouté un service après-vente pour nous aider à maintenir notre part de marché. Lorsque nous sortons et vendons, nous disons que c'est ce qu'il vous en coûtera à long terme pour entretenir mon produit. . Disons que nous faisons cela deux fois de plus à la moitié du prix du nouveau. Mon concurrent coûte les deux tiers du prix de mon produit, mais quand vient le temps de le remettre à neuf ou de faire ce que nous faisons normalement, il n'offre pas ces services. Il va devoir jeter le produit et en acheter un nouveau. Il pourrait en acheter trois nouveaux, par rapport à l'un des nôtres. Nous nous sommes adaptés.

Nick Papageorge, un directeur des ventes d'AWA qui couvre Houston et ses environs, affirme que l'entreprise aime approfondir l'utilisation des produits de ses clients afin de maximiser la valeur. "Parfois, ils achètent le même produit, en particulier une valve de la même application", dit-il. "C'est bien d'avoir des commandes répétées, mais vous devez poser des questions. Où va ce produit et à quoi sert-il ? Il est probablement en train de maximiser sa capacité et c'est pourquoi il échoue facilement. Je leur dirai que j'ai cet autre produit qui coûtera un peu plus cher, mais il durera beaucoup plus longtemps car il est conçu pour ce service particulier. peut être 20 ou 30% de plus ou même le double du prix, cela pourrait ne vous coûter rien au final.

"Lorsque vous développez une relation avec un client, vous devenez une valeur. Vous ne vendez pas seulement des produits."

Gene Lake, qui couvre le sud du Texas pour AWA, ne mâche pas ses mots lorsqu'on lui demande ce qu'il pense être le principal moteur du succès d'AWA. "Je suis nul, mais nous avons un très bon leader", dit-il en riant. "Personne ne travaille plus dur que le gars au sommet. Harold réfléchit tout le temps. C'est le leader et il a mis en place beaucoup de très bonnes personnes de haut en bas. Il nous donne les moyens de faire notre travail et il ne fait certainement pas de microgestion."

Fuller ajoute : "La formule est assez simple."

À quoi Armstrong répond : « Il faut que ce soit simple ou ça ne marchera pas. L'une des clés est d'écouter votre peuple. Si vous n'écoutez pas, vous ne savez pas ce qui se passe.

Armstrong dit qu'AWA ne lâchera pas l'accélérateur de si tôt. "Nous avons des idées", dit-il. "Nous recherchons les points forts de chacun de nos donneurs d'ordre et nous les complétons. L'aspect service de notre activité est en croissance, et il est très important. Il faut s'avancer un peu et avancer. Je vais mesurer le risque et nous continuerons d'avancer comme nous le faisons toujours. J'aime continuer à être un lien responsable entre le fabricant et le point d'installation, mais il faut parfois faire quelque chose qui sort de l'ordinaire."

Mike Miazga est vice-président des ventes et des adhésions à l'American Supply Association et ancien rédacteur en chef de longue date du Supply House Times et directeur éditorial du groupe Plumbing Group de BNP Media. Contactez-le à [email protected]